※本文轉自1398期商業週刊
當房市進入「窒息量」，就是菜鳥練功的最佳時刻。
現在，你與仲介接觸，會得到迥然不同的待遇，問到以前問不到的資訊。以前跟你搶好貨的投資客、菜籃族，此時都退場觀望，買家變成稀有動物；「房仲會把你當公主服侍，甚至使出渾身解數說服屋主降價，」買賣超過百戶以上的海禾通商法律事務所高級顧問黃坤鍵律師說。
想要成功殺價，有兩大原則必須掌握：
一、不想買，才能買到低價：尤其上班族更要抱著「可有可無」的心態，黃坤鍵分析，上班族可負擔得起的房子不會是稀世珍寶，在能力範圍內的同類型物件很多，不用太執著於其中一間；但也正因為手中籌碼有限，就像「一顆子彈打山豬」，只有一次機會，更應降低出手失敗的風險。
二、化主動為被動：做為買、賣雙方的中介，房仲最了解賣家的需求和底線，因此，買方不應該透露太多個人訊息，以免讓房仲從中得利。黃坤鍵說：「談判是你講得越少越好，心裡想的都不要講，」把開價發球權丟給對方，多用問句試探，讓房仲摸不透你，才是最上策。
《商業周刊》列出與房仲過招十大情境，從一開始與房仲接觸，到出價、殺價、收服務費等，邀請黃坤鍵分享砍價成功秘招。以下為其口述內容。
情境1》滿街都是仲介公司，我怎麼挑房仲？
NG：在仲介店面櫥窗上看到中意的房子，直接走到店裡詢問。
OK：先在網路或報紙上看好物件，再打電話詢問房仲。
不互搶客戶，是同公司房仲之間的潛規則。我（買方）跟你（房仲）混太熟，下次我找別人，你就會不高興，房仲會觀察客戶有沒有忠誠度，如果你頻頻換房仲，他也會覺得你隨時可能換掉他，好料就不會報給你。建議不要貿然走進店頭說：「有什麼案子介紹給我？」而是先看好物件再打電話約房仲。此外，一般一個物件不只委託一家房仲，找得到的都去問問看，找越多家越好。
情境2》看房該找老鳥還是菜鳥，才能不受騙？
NG：不要找菜鳥房仲，還是資深的專業。
OK：從菜鳥身上打聽老鳥不跟你說的事，靈活運用老鳥、菜鳥優勢。
什麼都不懂的菜鳥房仲最常說：「我去拿資料給您看！」。不過正因為他老實，什麼事都告訴你，不妨試探他「這個案子是你跟屋主接的嗎？」「這房子什麼時候委託你們？」「你帶過多少人去看？」「一般買家出價出多少？」「找你們委託之前有沒有找別家仲介？」以確認賣家態度，以及此物件是否搶手。
如果菜鳥親自和屋主接案，而不是由公司分配，那有很大機率屋主和菜鳥有交情，這時應把握屋主對他的信任，讓他幫你砍價。
資深房仲對周邊房市比較了解，但同時也表示他手頭上有很多買家，接到好案子一定先給老客戶，所以你要跟他建立關係，他才會把網路搜尋不到的「隱藏版」物件介紹給你；那些都是真正一級搶手貨，你在網路搜尋好屋，搜尋一定都找不到好屋啦！
情境3》買房不只自己住，找親友一起看房行不行？
NG：找越多人看越好，能蒐集不同意見。
OK：看房最好一個人，讓房仲知道你想買房，但不是非買他的不可。
帶家人看房會讓屋主發現你想買，如此一來就不好殺價。有些人帶風水師去看，房仲就想：「這個差不多（要買）了！」
建議趁房市盤整期間，週末安排密集看房行程，十點約A房仲，十點二十分約B房仲，製造機會在和A看房時，讓B打電話來，這時可回說：「B先生不好意思，我正在看○○路的房子，你等我一下，」A房仲就會緊張。
看房過程問一些核心問題，如「價錢怎麼樣？」展現你真的要買房的誠意，讓他知道你是「正買方」。此時（指房市交易急凍）買方很珍貴，如果我是一個有誠意的買方，房仲一定會想成交，這個時機他可能什麼都會告訴你，但也不要讓他覺得你只有相中一間，應讓他知道你同時也在看別間房子。
情境4》相中一間房，第一次如何開價？
NG：怕房仲開太高，等不及他開口，直接點出底價。
OK：化主動為被動，把開價權留給房仲。
出價最好由房仲先出，你可以先說：「我沒有什麼經驗，你覺得這房子好不好？」「你看大概多少錢？」把球丟給他，再來比對他的開價跟你預期有沒有一致。
一般而言，房仲一開始一定會開偏高、但有機會成交的價碼，例如你有興趣買的房子，屋主開價三千萬，房仲出兩千八百萬，你覺得太貴，可以問：「這個時機，這個價格會不會太高？」或是「從這樣開始出喔？」讓房仲接話。
還有一種情況是房仲告訴你：「有人出兩千七百萬，屋主不賣，」把屋主底線開出來，他有可能騙你，但你不要跟他說「不可能！」應說：「屋主這個不賣可惜喔！」給他台階下，讓他有機會繼續講「不過沒關係，我可以幫你跟屋主談談看。」
很多人都會想要「盯」房仲，不留情面，但你的目的是想要買到相對便宜的房子，跟房仲對立或許不會吃虧，但是你也沾不到好處，這有什麼意思呢！
情境5》房子開價太高，如何討價還價？
NG：「我的預算是○○，幫我去問屋主。」
OK：善用「不超過」或「以下」等字眼，絕口不提底價。
屋主開價只是參考值，在房市盤整期間，可依實價登錄上的交易價格打九折做為底價，假設成交價是三千萬，心目中的底價設定為「兩千七百萬以下」，這個數字還不會太離譜。
但要考慮之後付斡旋金，屋主會再加價，因此買家可留一點空間，不妨說「兩千五百萬以下」或是「不超過兩千五百萬」，不超過兩千五百萬的range（區間）很大。和房仲談判要善用「不超過」、「以下」等字眼，也把台階留給自己，同時不讓房仲知道你的底價。
談判是你講得越少越好，因為你隨時都可以轉，所以不要透露你的預算。
例如，不要說「我的預算是二千五百萬。」你透露底線不超過二千五百萬，他會覺得你沒有什麼能力，以後有三千萬的好案子就不跟你說了。要用「我認為」「我本來想」「我本來預期」，像是「這間我本來想說應該不會超過二千五百萬，」取代「我的預算是??」。
情境6》投資客、自住客，哪種賣方好殺價？
NG：投資客比較有錢、對房子沒有感情，比較好殺價。
OK：無論賣家是投資或自住，重點在交易成本。
要看屋主取得房子時間，假設屋主二十年前以總價三百萬買進，此時你出價一千萬，他會認為你的價格很好。建議在殺價前先調閱二類謄本，確認屋主登記日期，如果是去年才買，表示他的取得成本較高，你要期待他認賠殺出機率就小了！
另外，賣家如果是繼承者，比較好談，對他來說房子是老天送的禮物，沒成本。若在同一基準下，相較於自住客，投資客對房子較沒有感情，認賠殺出的機率大。如果投資客賣了三個月還沒賣掉，他會擔心：「我是不是投資錯了？」此時宜把握機會狠狠殺，七折砍下去都沒關係。
情境7》把事前做的功課，用來當殺價籌碼？
NG：「實價登錄打七折賣不賣？」見面立即下馬威。
OK：先裝傻確認房仲誠實度，不好就換人。
做功課的目的是測試房仲的老實程度，建議不要讓他知道你有做功課，「隱而不發」才知道對方講的是真的還是假的。如果他覺得你很聰明，他就不敢騙你；但如果他覺得你很遜，他就會騙騙看。
假設有一個房仲跟其他三個講的不一樣，跟你了解的資訊也不一樣，或你上網看這社區有五戶在賣，房仲跟你講這社區很少賣、這物件很難得，那代表這個房仲不老實，這時可以考慮換人。
情境8》房仲議價前酌收斡旋金，該不該付？
NG：怕斡旋金被房仲坑走，只願意填要約書。
OK：想買的話就付，斡旋金比要約書更有誠意。
斡旋是一種要約的行為，通常發生在付訂金之前，這時會有兩種可能，一是屋主認為你開出的價格在他可接受範圍內，可能會見面談；二是屋主覺得你開的價格差太多，不接受議價。不過房仲通常要你付斡旋金，代表你開出的價格和屋主底價接近，有六成機會可以成交。
有些人建議以行政院訂立的「要約書」代替斡旋金，但如果你真的要買，宜展現誠意，如果我是屋主，我也會看你拿要約書還是斡旋金，看你是不是真的有誠意要買。
情境9》幫忙議價的房仲要求加碼服務費，要給多少才合理？
NG：跟房仲說：「我真的沒錢給你服務費。」讓他知難而退。
OK：計算總支出，以「大紅包」和「請吃飯」代替。
簽約斡旋時，房仲如果回你：「我們公司沒有給我服務費，」主動要求加碼服務費，代表他有一定把握幫你跟屋主議價；至於要不要答應，得衡量自己所有成本支出。例如你從三千萬殺到二千二百萬，多給房仲一％服務費，也無傷大雅，你甚至可以開整數，「我五％給你，你幫我談到一千五百萬。」
台灣法規規定，房仲服務費不能超過交易總價的六％，一般賣家出四％、買家出二％，若遇房市低迷時，房仲為了成交，甚至可以接受雙方合計一％的服務費。價格僵持不下時，可乘機說：「服務費少拿一點，大家做個朋友吃個飯，或是我包紅包給你，」設法促成交易。
情境10》屋主堅持拉價，這時該怎麼繼續殺價？
NG：挑剔他的房子，讓他覺得理虧。
OK：別怪罪對方，說買不起都是自己的錯。
屋主願意出來談，代表雙方的期待已經很接近了，如果對方頻拉價，此時宜回：「我有點喜歡，但是我買了之後，還要承擔下修的風險，」或是「家人都不支持我，」等。
切記不要對賣方的房子嫌東嫌西，盡量把原因歸咎於自己，可說「買不起都是我的錯，」讓屋主感受到你的誠意，反而可以提高殺價成功機率。
【延伸閱讀】練功趁現在》進場買房，先看50間房子
跟房仲過招、成功議價，前提建立在事前做足功課。但，要看幾間房子才能掌握行情？
「五十間不稀奇！」黃坤鍵建議，看房宜鎖定同一區域，相同物件應找有委任的房仲帶看，甚至拿著A房仲的物件問B房仲：「你們有沒有委賣這間？」交叉比對。一個週末看五到六間房，是基本功，「三個月才看一次，累積不出那個感覺。」
不過，「光是『看』沒有用！」黃坤鍵以一位朋友為例，看了五百間房子，但從不做筆記，資料未經消化，便無法真正掌握行情。一般而言，每看一間房，就應馬上記錄此物件的出價、房屋基本條件、事後成交價，以及交易時間等；累積一定看房經驗後，可在下次看房時進行自我測驗，判斷自己是否能預測市場行情，幾次合格後，就能準備進場了。
就像學游泳要到游泳池，不能一下子跳到海裡去，以免滅頂，「幾次跳到水裡沒有沉下去（編按：預測行情準確），就有自信了。」先練功再進場，就能有所斬獲。
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